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大漠胡杨的博客

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引用 饥饿营销就是吊起来卖   

2014-10-28 13:32:22|  分类: 经商理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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到过乡村的一定发现,农民经常把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上,有次我还真碰到好奇者问了起来:“老公公,你为什么不把喂牛的草放在地上,让它吃?”

谁知老农头都不回,一边铲草料一边说:“这种草草质不好,我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上,它会努力去吃,直到把全部草料吃个精光。”

这就是最朴实的农民营销学。其实不止农民这样做,竞争越来越激烈的商品市场更是这样,将其美名曰“饥饿营销”。首先践行的是乔布斯,紧随其后的有雷军。雷军就是那个老农夫,把小米手机放在屋檐上,让你勉强可以够得着,让你欲罢不能地想去够着。

“吊起来卖”是指广州商人故意奇货可居,大摆臭架子,一副管你“爱买不买”的姿态。人就是这样有趣,同样的产品规格和质量,只要销售方式稍作改变,感觉就完全不一样。即使不是“奇货”,如果把一些商品吊起来卖,相信价钱一定会比摆花车上,或摊在过街天桥上的一块塑料布上的卖得好。

曾经有位新张的服装店,开业那天打着优惠顾客的旗号,让员工到服装店附近的路口,免费派发代金券。结果发现,这样的免费代金券转化率极低,能冲着它来的人更是寥寥无几。一开始店主还以为是派发得不够,还请了一个专门的团队派发,效果依然如故。殊不知,轻易得到的,人们就不会珍惜。

再后来,店主向营销专家咨询。专家告诉店主:“把这些代金券不再送了,而是卖出去。”于是,店主找到社区的便利超市,找到美容会所,找到美发店,找到各种各样能接触到年轻女性的商店。告诉这些店员,该服装店的优惠券让她们来卖,卖来所得的钱,全部归她们所有。

结果让店主喜出望外,效果真的很不错,人们来店里的概率大大增加了。也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券,但这5元钱会促使他来店里消费。想让客户记得你,就必须变着法子让他们为你付出一些,当然是轻松地付出一些。客户会惦记着自己的付出,从而惦记着你。

香港慕诗时装就是“吊起来卖”好案例。为了保持一种新鲜感,每隔一周他们都会推出一款服装,而每款服装“只生产几件”。即便是留有库存,宁可放在仓库里两年之后进行拍卖,也不愿意降价销售。这种类似于量身定做的限量版做法,不但彰显了独一无二的尊贵,而且能吊起顾客的胃口让她们追着新款式跑。

在慕诗看来,轻公司模式不适合他们。因为慕诗的设计和布料都很特别,如果给别人加工,很快就会被人知道,这样一来他们的核心竞争力就丧失了。因为慕诗很多产品都只有几件,如果有自己的工厂,即便是一件产品也能生产,同时,除了能很好地控制生产规模,还能控制生产速度,例如如果某个款式畅销,工厂24小时内就能做出来。没有自己的工厂,就很难快速地应对市场变化。

为了更好地吊起来卖,慕诗从加盟商抓起。许多加盟店做不好的一个原因是订货不准,这样就会产生很多库存。如果加盟商降价卖库存商品,慕诗的品牌形象就会掉下来。而慕诗非常清楚,他们的首要目的不是赚加盟商的钱,而是建立慕诗的品牌形象,所以对加盟店管理非常严格,与加盟店的合约都是一年一签。如果加盟店做不好,慕诗就会马上收回。

谁都知道,容易得到的,也会随手扔掉。太难得到的,有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的,意外得到的,人们就会感到惊喜,倍感珍惜。因此,要吊起来卖,品牌建设和营销管理两手都要硬,必须一起抓。

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