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大漠胡杨的博客

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引用 与客户沟通的四个境界   

2015-01-09 22:14:17|  分类: 经商理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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与客户沟通的四个境界,实用!

与客户沟通有四个境界,您处于哪个层次?怎么达到更高的层次呢?跟晨读小编一起来学学吧。

客户沟通技巧不仅销售人员需要学习,广义上讲,与任何人沟通都应该用对客户的心态真诚面对,这样你会获得更多人的帮助,人生道路也就越来越顺利。

1、最差的:母鸡式沟通

表现:看到客户就两眼放光,拉着客户就讲个没完,也不管客户喜不喜欢听、想不想听,也不去了解客户的需求,只会讲我们的产品多么的好,多么的适合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话

特点:说的多、问的少、看的少、听的少,就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫,也不管别人爱不爱听,听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深,在说的时候没有条理性和逻辑性,讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

2 入门级:公鸡式沟通

表现:该说的时候就说,不该说的时候就不说,而且说话的条理性和逻辑性比较好。

特点:能保障客户爱听,达到这种沟通境界的销售人员,赞美的技巧已经相当的成熟,能找到相互都感兴趣的话题,能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强,不能真正的把握沟通的主动性。
3
合格的:猫头鹰式沟通

表现:和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度,而且能够挖掘客户的内心想法,在讲话的时候能站在客户的立场上,有的时候让客户感觉到你不是销售人员,而是他们企业这方面的顾问。

特点:这样的销售人员具备了很强的专业性,能够提出建设性的建议,也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟,对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
4
高级的:老鹰式的沟通

表现:在销售人员对人性的深刻理解,他对人的共性有很深的理解,对人的个性也能及时的掌握。

特点:在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通,不管是素质高的和素质低的,即使语言不通他也能让沟通继续,用通俗的话讲就是他可以见人说人话,见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。
那么,如何获得老鹰式的沟通能力?

1)专业;销售绝不是表面功夫,努力要花在平时,狠钻自家业务,塑造专业的形象、专业的举止

2)从倾听开始;向客户表明你的真诚和对他的尊重,在倾听客户的时候,不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量,这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时,要通过适当的附和,确保你真正了解客户的问题。

3)找准客户的突破点;这是一个关系型社会,也就说客户不是单独个体存在的。送礼要送对门,往往厉害的业务员就是能非常准确的抓住客户心里想的那个点。还记得有一年春晚郭达和蔡明表演的那个为了小孩子上学而给教育局领导送礼的那个小品吗,从侧面也反应 出了这个送礼的突破口。另外适当用些工具作为辅助记录能很好的做好客户关系,如《营销三剑客》的麦凯66表格、手机通讯录的注释功能等。

4)观察客户喜好;客户的喜好也很重要。有一个老板是做酒生意的,与其他卖酒的不一样。他那可以容纳下一个T台的大厅四周全部摆放各式各样的酒,他把朋友带过来直接带到楼上吃饭,饭间喝的酒是那里的?吃完后还每人送点,无须过多介绍酒,朋友就变成客户了。

5)提供有价值的帮助;不管你多会送礼,多会搞人际关系,这点如果你没有做到,客户你一样搞不定!记住:只有你为他提供了有价值的东西,他才会重视你!你可能会觉得别人位高权 重、家财万贯,我一个小业务员帮助他什么呢?错了,每个人都有需求,就看你是 否善于发现客户的需求。他对现状满意吗,他未来希望做成什么样子,他现在有没有遇到比较棘手的问题?善于提问,可能你介绍一个他想认识的专业人才给他就够了!

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