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大漠胡杨的博客

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引用 模仿者死,超越者生   

2015-07-19 21:09:31|  分类: 经商理财 |  标签: |举报 |字号 订阅

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去年,深圳同行刘博士谈过一个山寨台湾餐馆的故事,并以此作为精益降本的“惨烈案例”。故事讲的是在深圳福田区的中央商务区CBD,有一家开得很火的台湾餐馆。很快,在不远处一家类似店名的餐厅也开业了。明眼人一看就知道这家是山寨店:几乎所有的硬件都是模仿的,连菜谱和定价都一样,包括许多员工也是从那家挖过来的。为了观察这家山寨店的经营状况与竞争策略,长期从事精益化咨询的刘博士专程前往该山寨店就餐。

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 刘博士说,一开始,山寨店为了招揽生意,采取了菜品打折政策,合计下来每人20元的中餐大致可以省3元左右。一时间确实吸引了不少客户,生意还算兴旺,但顾客人数和真正的台湾餐馆比起来还有差距。出于成本压力,两个月后,山寨店开始撤销打折政策。因为将售价降低15%,在这么一个竞争充分的行业里,亏损不言而喻。

自从折扣政策撤销之后,客人也随之减少。过了一段时间,刘博士再去消费时发现,山寨店的员工换了许多新面孔。原来是山寨店为了创造利润,开始采取一些降低成本的措施,其中之一就是辞退那些原来从台湾餐馆高薪挖来的员工,通过各种渠道招募新人,未经任何培训就让他们上岗工作了。

再后来,刘博士又去山寨店吃饭时,发现山寨店的菜品原材料不如以前好了,感觉也不如以前新鲜了。直到有一天,刘博士再去消费时发现,早已人去楼空,只见门口贴出“店铺转让”的告示。至此,刘博士亲眼目睹了这个在他看来“十分惨烈”的餐饮竞争案例。其实,类似这样的故事天天都在上演,而且越演越烈。几个月前还在大张旗鼓地闹开业,恨不能让全世界的人都知道“我来了”,可惜过不了多久,它们就偃旗息鼓,离开地无影无踪了。 

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 模仿并非不可取,关键是要有创新和超越。对此,有专家指点迷津:首先要做好定位。市场有先进者与后进者,先进者面对空白市场,市场拓展度一定远远领先于后进者,从而掌握了大量的信息资料和人脉资源,台湾餐馆每天都有人排队就说明了这一优势。后进者在一定程度上会从先进者手中抢要客户,所以后进者的引流非常重要。要善于发现强者的疏忽,或者抓住强者的某些缺点,以此为切入点。作为后进者,应首选相对空白的市场进入。如果非得挑战先进者,引流方面就需要调整。

1、与周边企业洽谈,采取会员形式,争取将快餐店变成那些单位的食堂;2、加强外卖推广力度,争取那些不愿意下楼就餐的白领;3、加强店内菜品的差异化,多做口味创新,此点可以向顾客请教;4、提升店内员工的工作效率,规范服务流程,确保客户尽快就餐;5、加强增值服务,利用免费汤、免费饮料等低成本消耗来吸引客流。6、价格管理,价格战是一把双刃剑,降价手段不应该轻易施展,快餐行业更应该从内部节流。

其次是成本控制,但也不是胡子眉毛一把抓,要有重点。1、原料采购,寻找既新鲜又低廉的货源;2、店铺租金,尽可能用相同或者稍低于对手的租金;3、人员工资(此项弹性不大,但是员工培训非常重要,流程、标准、客情处理、打菜量与效率控制等);4、设备损耗,此项以提升效率为目标;5、规范流程,快餐店拼价格肯定是伤人伤己,所以一定处处讲究节约、效率、规范、标准与流程,成本控制不得有丝毫松懈。

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 再次,店堂管理,重点是对进店客户管理。快餐店内分区、走向、合理引导非常重要,这样可以避免人流量大的时候造成店堂内部混乱。从客户进店到客户用餐结束,整个人员走向和就餐程序必须纳入管理内容,如此既能减少客户反复走动,又能减少客户服务。 同时,要注意模仿必须超越。台湾餐馆有如此多的人排队等候,必然有其过人之处,那么必须做到和它一样,但仅仅模仿肯定不行,那就想办法来超越,譬如服务员素养、菜品创新、营销方法、客户回馈、口碑营造、互联网工具拓展等多方面提升客流,一点一滴的超越。

最后,规范经营,坚守与坚持。牺牲品质的做法就是自砸招牌,牺牲效率的做法就是慢性自杀,所以必须保证菜品口味和服务效率效能,逐步向顾客展现自己是良心店铺经营,让顾客放心就餐。快餐店的竞争就是要有“路边摊”的那种坚持与坚守,不是每天都会有如意的营收,也不是每天都风和日丽,同样不是每人都愿意改变消费习惯,需要的是每天每点的进步和用心经营,有时候扛得住才能收获意外。

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